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五常大米|五常稻花香大米——黑龙江和粮农业集团

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五常大米——销售大讲堂【2】

2017-06-26 20:23:46 和粮农业 阅读

五常大米——销售大讲堂【2】

我们五常大米意向客户,在加盟之前,一般都是对五常大米或者和粮农业有了解,看到过我们的产品,通过产品接触产生兴趣,出现代理加盟的欲望;或者是看到我们的有机绿色食品、五谷杂粮、东北特产,都有可能产生加盟代理的冲动。


如果是在展会或者门店遇到了客户,就要简要介绍一下我们的连锁规模、企业业界地位,我会突出介绍,和粮好客是受省政府委托,黑龙江绿色食品走向全国的落地企业,全部都是铲子世界仅有三块黑土地上,地地道道的黑龙江特产。


如果是电话咨咨询的客户

主要询问客户的情况,简单介绍我们的项目,保持神秘,保持高调,优质平价的典范,甚至有些产品亏钱回馈顾客,就是为了前期让客户运作起来。何况政府给我们的项目补助加盟商又没有得到……


  销售大讲堂之基本症状:    一般投资客户考察连锁项目的时候,会同时从几个项目中进行选择,我们加盟运营人员一听到有竞争,就感觉有压力,俗话常说,“别人的总是比自己的好”,为什么呢?原因就是世界上的事情本没有完美,你又最了解自己东西的缺点,对于别人的东西,更多看到的是优点。我们加盟运营人员一听到客户有别的候选项目,就开始不安,总是会觉得别人比我们的好,担心自己推荐的加盟项目被淘汰,体现出来的症状就是:


    总是不停的说自己的优势,生怕别人不知道,不清晰;


    说别人的不好,总是去对比。不敢去面对这个话题,比如客人谈起这个方面的话题时一言不发。


    心态建设:有竞争更能胜出


    有竞争不一定是坏事,有候选项目首先说明他是真的有心投资做事,是一个投资意向度高的客户(有时候投资人是随意性的,特别是在招商网站上的留言表示意向的潜在客户)。


   其次,有候选就有对比,有对比和参照,我们更能扬长避短的进行项目阐述,用竞争项目的弱势将我们的优势衬托的更明显。所以来说,我们不怕竞争,只要我们对自己和项目有信心。


     总结:一位艺术家曾说:“你不能延长生命的长度,但你可以扩展它的宽度;

你不能控制风向,但你可以改变帆向;

你不能改变天气,但你可以左右自己的心情;

你不可以控制环境,但你可以调整自己的心态。”


积极和消极的心态就如事业路上的踏脚石和绊脚石,

这个抉择(永远)取诸于你,

用诸于你,调整好我们的心态吧,


我们加盟工作才能在商海中扬帆起航!


 招商加盟.四:  —如何主导、打岔、迎合和铺垫


  加盟谈判中,沟通的技巧很重要,我们最常见和也是最重要的四种沟通习惯


他们分别是:打岔、主导、迎合以及垫子。


    案例:     加盟经理:刚才我根据您的投资计划,我对项目做了一个介绍,您看还有什么地方我再详细阐述一下?


     客户:我觉得×××的加盟比您们的优惠,你们加盟费8万,他们才5万?    加盟经理:您知道为什么吗?这就是加盟我们的关键。

和粮好客-五常大米、五谷杂粮、绿色食品、东北特产专卖店.jpg

【和粮好客】五常稻花香大米、东北特产专营店



   客户:为什么?     加盟经理:一个投资1万回报一万的项目,和一个投资2万回报5万的项目,您会选择什么呢?     客户:当然选择2万了,不用说,做生意为了赚钱啊    加盟经理:对,这就是我们费用跟他们区别的地方


     客户:恩,道理是这样,但是说实话,我还是对项目信心不足。


    加盟经理:您谦虚了,您看,您有做服务管理的经验,做的都还不错啊,虽然不是同一个行业,但是服务行业管理是相通的,这个管理能力对您以及对项目来说,是成功的关键,这也是我们选择加盟商的必要条件之一。


     客户:那倒是,我还是懂一些管理的,我曾经开过店,也帮别人管理过店,做过公司的部门经理什么的,他们都说我适合做老板,呵呵。。。比如。。。(开始炫耀和细说以前的得意的事情)。。


我人缘比较好,跟我做事的人一般都喜欢跟我在一起,我就喜欢交朋友,您是什么地方的人?


     加盟经理:看我爽直真实的性格就知道,做事利索,有什么说什么,我们两人性格比较像,做事干脆,干净利落。


     客户:做事嘛,看好了就做,怕这怕那就没有办法做事。


     加盟经理:就是,就是,跟您在一起很开心,谈任何事情都很轻松,不用我过多介绍,明白人吧,一点就通。呵呵。开店啊,就是需要您这样有勇有谋,做事魄力的老板。您看没有其他异议的话,我就拿合同过来,我们一起看看。


    客户:好的。


    一、主导     主导是加盟谈判中的一个关键技巧,就是在谈话中埋伏一些诱饵,一些没有明说的线索,自然地说完后,引发听者的好奇,从而追问,进入您的话题领域和范围。那比如:(在客户不断追问商品性能的时候,不断用竞争对手的商品与您的商品比较的时候,不断关注加盟条件、售后等细节的时候),都可以运用主导的技巧来控制话题,向招商有利的方向发展。


     比如案例中,客户对费用提出异议的时候,“您知道为什么吗?这就是投资我们项目的关键”,


“一个投资1万回报一万的项目和一个投资2万回报5万的项目,您会选择什么呢?


     客户在我们引导过程中,在说起自己的得意之处开始跑题,我们及时通过承上启下的顺延转折,将客户带回主题:“就是,就是,跟您在一起很开心,谈任何事情都很轻松,不用我过多介绍,明白人吧,一点就通。呵呵。开店啊,就是



     错失客户需求最旺的良机


         一般而言,客户的需求和兴趣会有一个最高峰点(值),如果过了这个峰值,需求就会下降。


   如何抓住这个需求峰值呢?     我们知道,一个人的想法总会体现在某些肢体语言上。只要抓住这些相关的特征点,及时采取相应的行动或通过相应的语言表达,我们就能最大限度地提高成功率。


     客户动了加盟的心思,通常会有以下表现: 


   肢体反应     有积极的反应,一般是非常明显的表情变化,比如很兴奋;


   眯着眼睛或眨眼次数减少,表示有兴趣和喜好;


    开始认真地讲价,而非比较夸张地大砍价;


     眼光注视某一点时,猝然沉默下来,表示正在思考。

    语言表达     说“投资不知道怎么样,但是只要不亏钱就行了”,


或者“冒点风险是不是也应该的”;


     对项目进一步提出质疑,这种质疑是更深入地询问,而非仅仅针对产品的种类或品质;更为深入的甚至会涉及项目的发展战略等; 

    与随行的第三者商量,或者认真倾听其他人的意见,或者针对他人、针对项目的特点做出较高的评价。


         心态不正,表达很愣 


        加盟经理在介绍项目时滔滔不绝,却总是踢不好最后临门一脚。有人不好意思提出来,有人就直愣愣地追问“你现在签合同吗”,结果都是失败。


    应该怎么表达呢? 


    你需要用一个句子承上启下,让谈判直接转入自然促单的程序,而不是非常直接地说出一些让客户反感的言语。


     1 您看,如果您没有其他什么疑义的话,我们一起看看合同吧(或:那我把合同拿给您看一下);


     2 好了,项目介绍完了,我们就进入下一个阶段——合同问题了。我们公司的合同是??(合同性质),主要包括??(合同主要内容);


     3 为了更好地为您启动后期服务,我们来一起看看合同吧。如果没有其他疑义,在签完合同交款后,我们就可以为您提供选址、培训等一系列的服务了。 


         在最后关头的细节上功亏一篑 


        1 慌乱。


     签约成单非常关键,加盟运营经理此时易出现紧张,表达不清晰或者比较紧张的肢体语言,这一慌乱容易使客户对项目失去信心,同时也会使加盟运营经理


  19  头脑混乱,不能很好地解答客户提问,导致客户失去兴趣。


    2 说多余之事。


     谈判到这一阶段,客户对项目已经有了一定的了解,但有时加盟运营经理担心无法成单,会再次向客户灌输一些已经介绍过的内容或者没有异议的问题。这些多余的灌输不仅没有太大的用处,反而会导致客户反感,或对前述问题产生质疑,因为反复的表达势必会让客户发现更多的问题,导致项目失败。


    3 说太多。     何谓说太多,就是反复或通过大量的言语表达同一个事情。很多加盟运营经理都会在这一阶段犯这种错误。


     比如,如果客户对价格有异议,加盟运营经理就会反复地说这个合同价格并不高、非常公道、价格很便宜,和其他竞争者相比怎么怎么样,这时客户很容易再次和你讨价还价,或者产生“怎么会有这等好事”的想法,最终导致失败。




    对于这种没有太多商量余地的异议,五常大米价格肯定高于其他大米啊

在适当地解释之后,可通过打岔转移话题。 


    招商要成功,很重要的一点就是要坚持,不到最后一分钟决不放弃。


    4 失去保持沉默的机会。


     沉默是金。偶尔的沉默,一方面是为了倾听客户的意见,给他表达的机会,找到他的需求点;另一方面,通过默认或表情表达对客户观点的认可,让他有成就感,更容易促单。当然,针对客户不同或相反的观点要合理解释。


    5 让客户太沉默。


     俗话说“趁热打铁”,谈判时要向客户灌输项目的特征,也要提起客户的兴奋度,使客户“热”起来。一旦使客户沉默,会让他冷静地思考你项目中的问题。如果他不愿意提出,则说明在内心中对项目持否定态度,这不利于最后促单;同时,冷场也会让客户感到不知所措,对招商的服务产生微词。招商不仅仅是一个买卖,更是一次贴心的服务。


    6 太神经质。


     神经质就是指对客户的某一个行为或言语表现出强烈的不安,并由此导致错误的认识。如很多招商人员在这一阶段会将客户的某一句疑问的言语理解为客户不愿意签单,导致放弃


  7 悲观。     悲观主要表现为对自己的项目缺乏信心,认为客户不会认可或购买自己的产品。而这一情绪也会影响客户,导致客户最终失去兴趣。


    8 在即将结束时,与客户争执。


     在最后阶段,针对客户的不同观点,很多招商人员担心客户因此不签单,而极力压制客户的观点,从而导致争执,最后客户放弃签单。


    9 使用否定性语言。     在这一阶段,有些客户会提出一些疑问或需求,但很多招商人员为了不让客户质疑,大量否定客户的疑问或需求,而不是正面解释,导致客户非常反感。


 10 被客户掌控主导权。 


   也就是谈判中形成客户主导提问而招商人员被动解答的局面。如果招商人员不能有效化解,就容易让客户产生“这个项目不怎么样”的认识,或者使得招商人员无法招架这些提问,出现解答错误或语无伦次。


    11 对于客户的要求,态度不坚决。  

 20  

  招商人员有时为了取悦客户,会越权答应客户的一些要求,导致后期无法兑现承诺而使客户不满意;同时,同意会刺激客户提出更多的要求,一旦无法允诺,失败的可能性就会猛增。 


    12 做出了向对方请求的姿态。


     谈判是一件平等的事情,有些招商人员由于缺乏信心,表现出祈求对方的意思或态度。这一态度易让客户产生高傲的心态,使得谈判不再平等,也易使客户对项目提出更多的不满或质疑。


    13 以一时性的策略为赌注。


     有的招商人员为了签单,会故意给客户制造一定的紧迫感,欲擒故纵,却常常因把话说死了,导致自己下不了台,弄得客户认为他在忽悠。


     比如,你为了促使XX的客户签单,说“有个你那里的的意向客户明天可能会来签约,如果您今天没签,可能就没机会了。”


如果他没上当,隔天来问,还没有签出去,他会认为你在骗他,最后放弃签单。     

玩欲擒故纵,最好旁敲侧击、“轻描淡写”一些。


你可以说“我们在你那里只打算发展一家加盟商,现在有两家来洽谈了,前些天又有几位客户前来谈过。所以,我得先问问同事是否已经与其它客户谈妥了,现在还不敢确定您是否还有机会。” 


    14 松懈。


     有时客户的考虑和犹豫会使招商人员认为可能不会签约了,从而放弃客户、冷淡客户,使得本来有签约意向的客户完全丧失兴趣。因此,招商要成功,很重要的一点就是要坚持,不到最后一分钟决不放弃。


    15 逗留太久。


     和客户签约之后,招商人员应该迅速将工作转到加盟后服务,展开具体服务事项。千万不要和客户继续讨论合同本身,以免客户对签单思虑再三,最后反悔。


…………………………


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